北京凱奇數(shù)控設(shè)備成套有限公司在俄羅斯市場(chǎng)耕耘了近20年，與俄羅斯波羅地系統(tǒng)公司（ооо'Балт-систем'）長(zhǎng)期共同開(kāi)發(fā)研制NC系列數(shù)控系統(tǒng)和全數(shù)字高壓伺服，到2013年12月，已經(jīng)給俄羅斯市場(chǎng)供應(yīng)近2萬(wàn)套NC系列數(shù)控系統(tǒng)和1.5萬(wàn)套全數(shù)字高壓伺服產(chǎn)品。談到在俄羅斯市場(chǎng)開(kāi)拓和成功的經(jīng)驗(yàn)，北京凱奇數(shù)控設(shè)備成套有限公司董事長(zhǎng)王恒智說(shuō)，實(shí)際上，北京凱奇數(shù)控公司做得規(guī)模不大，影響力也不大，需要總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)并不多。特別是對(duì)于某些事情，我認(rèn)為是經(jīng)驗(yàn)的，別人并不一定認(rèn)同，因?yàn)檫@里有很重要的一點(diǎn)是，我們沒(méi)有追求利益最大化。

真誠(chéng)合作、真正共贏

“真誠(chéng)合作，真正共贏”。交談中，王總多次重復(fù)的、也是王總認(rèn)為是凱奇經(jīng)驗(yàn)的，就是這幾個(gè)字。很普通的字眼，大多數(shù)企業(yè)或個(gè)人都喊了多年、并時(shí)時(shí)掛在嘴邊，甚至大家看到這樣的字眼，都不免覺(jué)得太過(guò)平白、空洞而乏味，但是王總的理解卻非常深刻。

為了詮釋這幾個(gè)字，王總不吝花費(fèi)了大量口舌給我們講了俄羅斯工業(yè)的興衰史，講了俄羅斯從一個(gè)軍事、科技、工業(yè)大國(guó)衰落到工業(yè)體系幾乎完全垮掉，必須要經(jīng)過(guò)多年努力才能重振。

凱奇在俄羅斯市場(chǎng)的數(shù)控業(yè)務(wù)源于一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)。上世紀(jì)80年代，蘇聯(lián)政府投數(shù)億美元巨資，從西方引進(jìn)了一座技術(shù)先進(jìn)、規(guī)模宏大的數(shù)控設(shè)備廠。該廠先期產(chǎn)品隨蘇聯(lián)機(jī)床進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，凱奇公司承擔(dān)了該廠產(chǎn)品的售后服務(wù)任務(wù)并與該廠建立了良好的合作關(guān)系。遺憾的是，蘇聯(lián)解體后不久該工廠垮掉了，但開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)尚未散掉。在當(dāng)時(shí)特別困難的情況下，北京市科委支持凱奇公司與這個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作并支持該團(tuán)隊(duì)成立了俄羅斯波羅地系統(tǒng)公司（ооо'Балт-систем'），從此開(kāi)啟了凱奇的數(shù)控之旅。

王總多次強(qiáng)調(diào)，凱奇與俄方這個(gè)新公司的關(guān)系不是簡(jiǎn)單的做買(mǎi)賣(mài)，而是在數(shù)控領(lǐng)域的真誠(chéng)合作，達(dá)到真正共贏的目的。連同與進(jìn)行硬件生產(chǎn)的沈陽(yáng)高精這兩國(guó)三方之間，是簽訂了長(zhǎng)期合作的協(xié)議，目的是共同發(fā)展，經(jīng)濟(jì)利益并不在首位。三方在合作中一直秉承這樣的長(zhǎng)期、真誠(chéng)合作的理念，在具體問(wèn)題面前，都始終能首先考慮對(duì)方的利益，由此保持了長(zhǎng)達(dá)20年、兄弟般的友好合作和共贏關(guān)系。

就在今年6月舉辦的俄羅斯國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有心人可能會(huì)注意到，俄羅斯生產(chǎn)或改造的多款機(jī)床裝備了北京凱奇數(shù)控的NC系列數(shù)控系統(tǒng)，既有五軸聯(lián)動(dòng)機(jī)床、五軸數(shù)控滾齒機(jī)床，也有高精度五軸淬火機(jī)床等，引起了多家媒體的關(guān)注。

北京凱奇數(shù)控NC系列數(shù)控系統(tǒng)采用開(kāi)放式結(jié)構(gòu),模塊化設(shè)計(jì),嵌入式PC機(jī)。可跟隨PC機(jī)的技術(shù)發(fā)展,不斷豐富系統(tǒng)的功能,保持系統(tǒng)的高處理速度。系統(tǒng)可進(jìn)行多過(guò)程控制,大容量程序存儲(chǔ),可控制車(chē)床、銑床、加工中心、磨床等多種機(jī)床，已在國(guó)內(nèi)外得到廣泛應(yīng)用。

俄羅斯市場(chǎng)的現(xiàn)狀

蘇聯(lián)解體后，操之過(guò)急的改革使按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)理念建立的俄羅斯機(jī)床工業(yè)體系幾乎瓦解。2013年俄羅斯金切機(jī)床總產(chǎn)量只有三、四千臺(tái)。現(xiàn)存的機(jī)床廠，除一、兩家外，均以維修、改造業(yè)務(wù)維持生計(jì)。對(duì)于滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，一方面靠大量的老機(jī)床改造；另一方面，靠大量的高檔機(jī)床進(jìn)口。“對(duì)于中國(guó)機(jī)床工具行業(yè)來(lái)說(shuō)，俄羅斯的現(xiàn)狀應(yīng)該正處于開(kāi)展合作的好時(shí)機(jī)。”王總說(shuō)。目前西方國(guó)家對(duì)俄羅斯有很多禁運(yùn)，俄如果想要快速提升其軍事和科技實(shí)力，必須要靠機(jī)床工具這一基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。俄羅斯政府雖然也在大力恢復(fù)其裝備制造業(yè)，但是由于整個(gè)工業(yè)體系破壞嚴(yán)重，恢復(fù)的路程會(huì)相當(dāng)漫長(zhǎng)。與機(jī)床行業(yè)最直接相關(guān)的鑄件生產(chǎn)，機(jī)加工能力，機(jī)、電、氣、液功能部件等均配套困難，數(shù)控系統(tǒng)算是有一半，也很不完善。更重要的是，人才隊(duì)伍難以為繼。

同時(shí)，由于市場(chǎng)環(huán)境不佳，西方發(fā)達(dá)國(guó)家在俄羅斯市場(chǎng)的投入正在逐步萎縮，數(shù)控系統(tǒng)方面發(fā)那科、西門(mén)子等都處于退出的態(tài)勢(shì)。

作為鄰國(guó)，中俄之間具有較深的政治淵源，友好合作也具有很大的戰(zhàn)略意義。因此，王總認(rèn)為，中國(guó)機(jī)床工具企業(yè)應(yīng)以相互幫助的心態(tài)與俄羅斯展開(kāi)合作，發(fā)展前景會(huì)是很廣闊的。

與俄羅斯合作的要點(diǎn)提示

談到中國(guó)企業(yè)如何更好地開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，王總強(qiáng)調(diào)，要首先看清中俄兩國(guó)的關(guān)系和俄羅斯的民族特點(diǎn)。作為曾經(jīng)的世界超級(jí)大國(guó)，俄羅斯人有其可值得驕傲的地方。在新中國(guó)成立初期，同作為社會(huì)主義國(guó)家的蘇聯(lián)曾對(duì)我們伸出過(guò)援助之手。在中國(guó)人面前，俄羅斯人時(shí)有“想當(dāng)年”心態(tài)應(yīng)予以理解。中國(guó)經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放，經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，也曾在前蘇聯(lián)解體、其物資匱乏時(shí)期展開(kāi)過(guò)大范圍的邊境貿(mào)易。但不幸的是，當(dāng)時(shí)中國(guó)的某些商品和生意人給俄羅斯留下了負(fù)面的印象，導(dǎo)致俄羅斯人對(duì)中國(guó)商品存有疑慮。

為此，對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)，我們還是應(yīng)該抱著“真誠(chéng)合作、真正共贏”的原則，而不是要去搶占市場(chǎng)。王總提出以下幾點(diǎn)提示：

（1）建立彼此信任。如果最初很難一下將產(chǎn)品賣(mài)給對(duì)方，不妨先從與對(duì)方合作談起，將中俄看作是雙方的共同市場(chǎng)，共同尋找通向合作共贏之路；

（2）嚴(yán)格遵守合約，以行動(dòng)而不是語(yǔ)言取得對(duì)方的信任；

（3）謙虛謹(jǐn)慎、尊重對(duì)方。要以真誠(chéng)之心和嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的態(tài)度進(jìn)行合作，合理分配利潤(rùn)，并念及曾經(jīng)得到過(guò)的幫助；

（4）要特別重視售后服務(wù)。如果售前、售后服務(wù)跟不上，則很難打開(kāi)市場(chǎng)。若要開(kāi)設(shè)工廠，則更需要仔細(xì)研究俄羅斯國(guó)情，慎重行事。

通過(guò)潛心耕耘，北京凱奇數(shù)控已經(jīng)在俄羅斯市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，其N(xiāo)C系列數(shù)控系統(tǒng)受到俄羅斯機(jī)床行業(yè)的普遍關(guān)注和認(rèn)可。特別是俄羅斯軍工企業(yè)的數(shù)控機(jī)床改造中，某些工廠將整個(gè)工段設(shè)備都用NC系列的數(shù)控系統(tǒng)進(jìn)行改造。可以說(shuō)，凱奇真正實(shí)現(xiàn)了我國(guó)數(shù)控系統(tǒng)從進(jìn)口到出口的重大轉(zhuǎn)折，為中國(guó)高檔數(shù)控系統(tǒng)走出國(guó)門(mén)邁出了堅(jiān)實(shí)步伐。