如何進(jìn)一步加強(qiáng)客戶管理水平，有效開發(fā)新客戶，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系？圍繞該主題，5月19日至23日，集團(tuán)培訓(xùn)中心在中國福馬所屬林海公司舉辦“2014年國機(jī)集團(tuán)市場營銷——客戶管理培訓(xùn)班”，來自所屬企業(yè)的50名客戶管理人員參加了培訓(xùn)。

      培訓(xùn)班邀請(qǐng)美國CCS咨詢公司資深老師Joshua Lee（李澤偉）擔(dān)任主講老師。李澤偉先生來自中國香港，擁有超過20多年的銷售、市場、業(yè)務(wù)管理及咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為多家世界500強(qiáng)企業(yè)開展過銷售及客戶管理的培訓(xùn)，其中在亞洲地區(qū)已經(jīng)培訓(xùn)千余名人員。美國CCS咨詢公司亞太區(qū)董事長、總經(jīng)理華林女士在現(xiàn)場全程指導(dǎo)課程，多名來自世界500強(qiáng)企業(yè)的營銷總監(jiān)擔(dān)任輔導(dǎo)員。

      課程重點(diǎn)講授了客戶關(guān)系管理的成功四步曲：第一步化繁為簡，即分析客戶之間的差別，細(xì)分目標(biāo)客戶；第二步分析形勢(shì)，對(duì)客戶所在組織的決策權(quán)力中心、關(guān)系層次、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入分析，挖掘合作的機(jī)遇；第三步制定策略，根據(jù)前兩步的基礎(chǔ)工作創(chuàng)建關(guān)系愿景，建立不同時(shí)期的里程碑，合理分配資源，并分析投資回報(bào)情況；第四步行動(dòng)計(jì)劃，按照第三步制定的策略進(jìn)行實(shí)施和執(zhí)行，并根據(jù)實(shí)際情況審查流程，不斷調(diào)整和完善原有計(jì)劃。通過學(xué)習(xí)該課程，學(xué)員進(jìn)一步梳理了客戶管理的思路和流程，提高了客戶管理的能力和水平，多名學(xué)員表示要在實(shí)際工作中成功應(yīng)用所學(xué)的理論和工具。據(jù)了解，兩名學(xué)員在培訓(xùn)期間已經(jīng)計(jì)劃利用所學(xué)的知識(shí)聯(lián)合攻關(guān)一家客戶。

       培訓(xùn)班將50名學(xué)員分成5個(gè)圓桌小組，采取邊講課、邊討論、邊作業(yè)的方式。每名學(xué)員既要認(rèn)真聽講，又要參加小組研討，并完成個(gè)人作業(yè)，每個(gè)小組最后推選出一個(gè)最佳案例參加作業(yè)演示和小組比賽。為更好地完成個(gè)人作業(yè)，特別是做好小組演示與比賽，每個(gè)小組、每名學(xué)員主動(dòng)放棄晚上休息時(shí)間，晚飯后繼續(xù)回到教室研討和寫作業(yè)。

      本期培訓(xùn)班在林海公司舉辦，在5月19日培訓(xùn)的第一天，林海公司潘國慶總經(jīng)理為學(xué)員授課，介紹了林海公司的發(fā)展歷程、經(jīng)營思路和發(fā)展戰(zhàn)略，50名學(xué)員還一同參觀林海公司位于泰州市三個(gè)工業(yè)園區(qū)的廠房，實(shí)地了解了林海公司的產(chǎn)品和生產(chǎn)狀況。通過培訓(xùn)，集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)了交流和協(xié)作。