為了全面貫徹實施《中華人民共和國招標投標法》，2000年原外經(jīng)貿(mào)部頒發(fā)了《機電產(chǎn)品國際招標投標實施辦法》；2002年原國家經(jīng)貿(mào)委頒發(fā)了《工商領(lǐng)域企業(yè)固定資產(chǎn)投資項目招標投標管理辦法》。兩個辦法對招標投標工作的規(guī)范性都提出了嚴格的要求。其中，明確規(guī)定：“投標人少于3個的，招標代理機構(gòu)或自行招標項目單位應(yīng)停止開標，封存有關(guān)投標文件，并及時報告招標管理部門；同時向招標管理部門建議對其延期開標、重新招標或采用其他方式采購，經(jīng)招標管理部門回復意見后執(zhí)行”。這條規(guī)定的目的，就是要保證多家生產(chǎn)供應(yīng)廠商參與投標競爭，使招標人在激烈的競爭的中，選擇采購到質(zhì)優(yōu)價廉的設(shè)備。
　　在當前市場經(jīng)濟環(huán)境下，機電設(shè)備的供求關(guān)系基本處于買方市場，因此，投標廠商是比較踴躍的。但近幾年的招標實踐中，不足三家投標的情況也時有發(fā)生，它嚴重地困擾著招標人，也是招標機構(gòu)最感頭痛的事情。由于《管理辦法》對不足三家投標的時限界定為：當投標截止時間到達時，如果一個項目或一個分包不足三家投標，那么這個項目或分包就停止開標，同時應(yīng)報告招標管理部門請示處理。而已參加投標的廠商必須等待招標人報告招標管理部門；同時向招標管理部門建議對其延期開標、重新招標或采用其他方式采購，經(jīng)招標管理部門回復意見后執(zhí)行。這個處理過程需要一段時間，而投標廠商一般都來自不同的地方甚至不同的國度，他們往往會埋怨招標人，為什么不提前告訴他們不能按時開標？當然，在開標前，招標工作人員有責任了解并掌握購買了招標文件的潛在投標人是否參加投標？但是，購買了招標文件的潛在投標人出于商業(yè)目的或出于競爭性的考慮，有的在投標截止前的最后一刻才決定是否參加投標；有的通過對招標文件的研究后本來就不打算投標，但又不愿意透露自己的真實想法，這些屬于購買了招標文件的潛在投標人的權(quán)利，也是無可厚非的。因此，在開標前無法準確判斷投標人數(shù)量，況且招標工作人員也是按程序操作，只有當投標截止時間到達時，才能確定投標廠商數(shù)量。當達不到三家投標時，無疑會給業(yè)主單位在實施項目的進度上帶來一定的影響，也會給參加了投標的生產(chǎn)供應(yīng)廠商在時間和經(jīng)濟上會造成一定的損失。
　　如何盡可能避免不足三家投標？筆者作為招標代理機構(gòu)的一員，從幾年的招標實踐中得出一些體會和思考，可供同行們討論和商榷。

一、編制好招標文件

　　招標文件是集招標人、技術(shù)專家、招標代理機構(gòu)三方優(yōu)勢特長的、充分體現(xiàn)招標人采購目標的，公平、公正的，能夠保證招標采購最終取得好結(jié)果的書面文件，是招、投標活動最主要的依據(jù)。也是避免投標人少于三家應(yīng)把好的第一關(guān)。那么，如何在招標文件中摒棄歧視性條款，以吸引眾多的投標人呢？
　　首先，要協(xié)助、配合招標人擴大前期調(diào)研和市場考察面。招標人采購什么貨物？貨物的用途是什么？招標人會提供一份技術(shù)、商務(wù)要求以表明自己的采購目的。為了使采購的貨物滿足使用要求，性能可靠，技術(shù)先進，需要招標人在提供技術(shù)、商務(wù)文件前經(jīng)過前期調(diào)研和市場考察。招標代理機構(gòu)應(yīng)根據(jù)多年招標積累的信息，為招標人提供更多的相同貨物的生產(chǎn)供應(yīng)廠商、產(chǎn)品樣本及相關(guān)信息，協(xié)助、配合招標人擴大前期調(diào)研和市場考察面，有利于在制定技術(shù)文件過程中，確定技術(shù)參數(shù)時定位客觀，避免技術(shù)門坎設(shè)置要求過高，關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)存在歧視性。關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)的處理是招投標雙方比較關(guān)心和敏感的因素，因為投標產(chǎn)品對這些關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)的任何偏離都將導致廢標。所以，在完全滿足使用要求的情況下，對關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)的提出準確、合理的要求，是編制好招標文件的基礎(chǔ)。
　　其次，依靠標書評審專家把關(guān)。專家是從各行各業(yè)選擇出來的精英，他們素質(zhì)好、專業(yè)技術(shù)水平高、經(jīng)驗豐富，了解本行業(yè)國際國內(nèi)技術(shù)發(fā)展水平和趨勢。專家評審標書時，能夠比較準確地對標書中技術(shù)要求、特別是能對關(guān)鍵的技術(shù)參數(shù)的合理性提出有價值的意見。因此，對專家提出的意見在與業(yè)主進行協(xié)商修改時，充分尊重專家意見對標書進行修改，對有異議的條款必要時應(yīng)請教多次評審標書或參加評標的、有經(jīng)驗的專家后，再匯總意見進行修改。依靠專家把關(guān)，制定出技術(shù)要求合理的、沒有歧視性條款的招標文件，從而，可吸引更多生產(chǎn)供應(yīng)廠商參與投標。
　　再其次，發(fā)揮招標代理機構(gòu)對招標政策、貿(mào)易政策熟悉的特長，結(jié)合業(yè)主的資金狀況，建議業(yè)主采用一個符合慣例的付款條件；同時，在嚴格執(zhí)行相關(guān)招標管理條例規(guī)定的招標周期的前提下，結(jié)合業(yè)主實施項目的進度和時間表，貨物的制造難度和起碼的運輸周期，與業(yè)主商定一個客觀的交貨期；上述商務(wù)條款的合理性，涉及到生產(chǎn)供應(yīng)廠商的資金、生產(chǎn)周期、投標前期準備工作等各方面的問題，也是吸引更多生產(chǎn)供應(yīng)廠商參與投標，避免投標人少于三家的重要因素。

二、作好開標前期準備工作

　　作好開標前的信息發(fā)布和信息反饋的收集工作，是避免投標人少于三家的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
　　一方面，要盡可能廣泛發(fā)布招標信息。
　　項目招標信息除了按程序規(guī)定在相關(guān)的媒體發(fā)布外，招標工作人員應(yīng)利用招標機構(gòu)信息庫所積累的生產(chǎn)供應(yīng)廠商信息，向有關(guān)的生產(chǎn)供應(yīng)廠商發(fā)出投標邀請，并通報項目的相關(guān)情況。對于較復雜的生產(chǎn)線或設(shè)備，需要組織前期技術(shù)交流，讓生產(chǎn)供應(yīng)廠商更多地了解項目的相關(guān)情況，與業(yè)主進行技術(shù)交流，充分了解設(shè)備的使用目的；對于一般的生產(chǎn)線或單機設(shè)備，可以由業(yè)主指定技術(shù)聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式，使生產(chǎn)供應(yīng)廠商就招標文件中的技術(shù)內(nèi)容與業(yè)主進行交流，充分了解設(shè)備的使用目的，有利于生產(chǎn)供應(yīng)廠商充分了解招標人的采購意圖，從而對投標貨物技術(shù)方案的制定和配置更加合理，增強參與投標的自信心。
對于招標項目，作到廣泛發(fā)布招標信息，讓生產(chǎn)供應(yīng)廠商有更深入、全面了解招標人采購貨物的目的和具體要求，從而讓更多滿足招標貨物要求的潛在投標人把握參與競爭的機會。
　　另一方面，加強招標與投標的信息反饋、整理，并做出響應(yīng)。
　　招標文件發(fā)出后，招標機構(gòu)需要加強與購買了招標文件的潛在投標人的聯(lián)系。對于國際招標項目，要敦促潛在投標人上網(wǎng)注冊，并獲取潛在投標人上網(wǎng)注冊成功的中、英文名稱，避免當投標截止時間到達時，雖然投標人達到三家以上，但在網(wǎng)上傳遞開標記錄時，因為沒有注冊成功或注冊的名稱與投標人名稱不符，導致網(wǎng)上顯示不足三家投標。有的潛在投標人在制定投標文件時，對技術(shù)、商務(wù)、資格證明文件、保證金等方面，會有一些問題向項目招標聯(lián)系人提出，我們應(yīng)以招標文件要求為依據(jù)給予解釋；有的潛在投標人常常也會問及參與投標的其他單位名稱和數(shù)量，我們以《招標投標法》“招標人不得向他人透露已獲取招標文件的潛在投標人的名稱、數(shù)量以及可能影響公平競爭的招標投標的其他情況”的規(guī)定，要求招投標雙方共同遵紀守法。在此基礎(chǔ)上要盡量鼓勵潛在投標人參與競爭，讓他們知道招標采購的方式為其提供了一個公開、公平競爭的平臺，投標人應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品的性能，合理的配置來最大限度滿足招標文件的要求，結(jié)合相應(yīng)的商業(yè)策略，定位投標貨物的價格參與競爭。同時，也需要讓潛在投標人明白，既然是競爭，肯定是激烈的，中標人是唯一的，只有參與投標競爭才有機會。
　　通過開標前期的工作，解決其上述的實際問題，增強潛在投標人的信心，擴大投標范圍，盡可能避免投標人少于三家的情況出現(xiàn)。

三、注重招標后期工作，維護和保持投標人的積極性

　　對于投標人來講，中標了值得慶賀，落標了需要總結(jié)經(jīng)驗。招標項目定標后，招標結(jié)果除按規(guī)定程序進行公示外，需要與落標的投標人進行交流，讓投標人明白自己落標的原因。如果是投標價格高，需要調(diào)整自己的商業(yè)策略和強化競爭意識；如果是技術(shù)、配置方面的問題，通過交流可促進生產(chǎn)廠家對自己產(chǎn)品技術(shù)指標、性能的改進和提高；特別是資格證明方面的失誤造成的落標，通過交流可避免下次投標再出現(xiàn)失誤。曾經(jīng)有一個“立式加工中心”的招標項目，有一個投標單位用境外的產(chǎn)品參加投標，在審查他的經(jīng)營范圍時，工商營業(yè)執(zhí)照上的經(jīng)營范圍只有生產(chǎn)、銷售自產(chǎn)設(shè)備、相關(guān)零部件，而沒有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，如果中標，根本無法與之簽定經(jīng)濟合同。通過交流使這家投標商明白了落標的具體原因。在另一個項目的投標活動中吸取了經(jīng)驗教訓，通過了資格評審，在其他競爭條件都最優(yōu)的情況下一舉奪標。
　　綜上所述，一個招標項目在實施過程中，嚴格招標程序、制定好招標文件，招標工作人員以服務(wù)于業(yè)主和投標人的工作態(tài)度，做好開標前期準備、注重后期工作，培育和維護公開、公平的競爭環(huán)境，努力避免不足三家投標的現(xiàn)象，使招標項目得以順利實施，使招標人和投標人都滿意，是大有可為的。