如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸?qǐng)求。

   達(dá)成交易對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是非常開(kāi)心的時(shí)刻，您的努力在從您一開(kāi)始接觸潛在客戶(hù)時(shí)就開(kāi)始了，您希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶(hù)說(shuō)“我同意”“就這么定了”“您讓我愿意與您交往”，是本文重點(diǎn)探討的問(wèn)題。

   在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。當(dāng)我們?cè)儐?wèn)那些沒(méi)有被打動(dòng)的客戶(hù)，他們?yōu)槭裁礇](méi)有進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，讓我們吃驚的是他們回答說(shuō)“銷(xiāo)售人員沒(méi)有請(qǐng)求我們這樣做”。可見(jiàn)，在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，您的產(chǎn)品說(shuō)明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來(lái)和客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的，而我們?cè)趯?shí)務(wù)中卻容易忽視這一點(diǎn)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)是由多種因素組成的，您的說(shuō)服已經(jīng)起了效果但自己卻不知道，一直在等待客戶(hù)點(diǎn)頭同意，白白放棄了成交的好機(jī)會(huì)。

   成交的方式有兩種，一是簽訂供銷(xiāo)合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實(shí)戰(zhàn)中，一些銷(xiāo)售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。

   達(dá)成協(xié)議的障礙

   1、害怕拒絕

   有的銷(xiāo)售人員不能主動(dòng)地向客戶(hù)提出成交要求。

   這些銷(xiāo)售人員害怕提出成交要求后，如果客戶(hù)拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷(xiāo)售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。

   據(jù)調(diào)查，有70%的銷(xiāo)售人員未能適時(shí)地提出成交要求。許多銷(xiāo)售人員失敗的原因僅僅在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶(hù)訂貨。美國(guó)施樂(lè)公司前董事長(zhǎng)波德麥克考芬說(shuō)，銷(xiāo)售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就象您瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。這是錯(cuò)誤的。沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。

   客戶(hù)的拒絕也是正常的事。美國(guó)的研究表明，銷(xiāo)售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶(hù)6次拒絕。銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)接受拒絕，才能最終與客戶(hù)達(dá)成交易。

   2、等待客戶(hù)先開(kāi)口

   有的銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶(hù)先開(kāi)口。

   這是一種錯(cuò)覺(jué)。一位銷(xiāo)售人員多次前往一家公司銷(xiāo)售。一天該公司采購(gòu)部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同，銷(xiāo)售人員愣住了，問(wèn)客戶(hù)為何在過(guò)了這么長(zhǎng)時(shí)間以后才決定購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨。”這個(gè)故事說(shuō)明，絕大多數(shù)客戶(hù)都在等待銷(xiāo)售人員首先提出成交要求。即使客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，如果銷(xiāo)售人員不主動(dòng)提出成交要求，買(mǎi)賣(mài)也難以成交。

   3、放棄繼續(xù)努力

   還有—些銷(xiāo)售人員把客戶(hù)的一次拒絕視為整個(gè)銷(xiāo)售失敗，放棄繼續(xù)努力。

   研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易。

   達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

   1、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)

   在銷(xiāo)售場(chǎng)合，如果銷(xiāo)售人員在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力，有些時(shí)候會(huì)感到力不從心，如果對(duì)方?jīng)]有覺(jué)察出產(chǎn)品的價(jià)值而不急于購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員就容易喪失信心。事實(shí)上，我們?nèi)绻P(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個(gè)階段都可以出現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)。

   我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶(hù)通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖。客戶(hù)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志。客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有：

   語(yǔ)言信號(hào)：

   客戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。

   動(dòng)作信號(hào)：

   客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、向銷(xiāo)售人員方向前傾、用手觸及訂單等。

   表情信號(hào)：

   客戶(hù)緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開(kāi)朗、自然微笑、客戶(hù)的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。

   2、達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則

   經(jīng)常性準(zhǔn)則：

   以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，充分利用環(huán)境、與關(guān)鍵人士建立的關(guān)系以及雙方的自信，推動(dòng)銷(xiāo)售協(xié)議的達(dá)成。

   對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)客戶(hù)接受您的簽約。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，采購(gòu)的決策并不是盲目的，如果您不是銷(xiāo)售一件讓所有客戶(hù)都感到陌生的新產(chǎn)品，客戶(hù)他必定知道您的產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品的存在，所以<