在我看來，在中國(guó)做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然這樣分比較簡(jiǎn)單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。

　　如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進(jìn)入的。甚至有時(shí)候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的大小基本上取決于其性能和價(jià)格之比，銷售人員個(gè)人能夠起的作用被大大降低。比如在當(dāng)前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個(gè)樓盤對(duì)比地段價(jià)格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經(jīng)在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關(guān)心的枝節(jié)性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚好像也挺快的。根據(jù)我的瞎猜，鋼鐵水泥電風(fēng)扇豬飼料什么的大概都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，所以我不聊了。

　　如果產(chǎn)品有了一點(diǎn)技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗(yàn)就能了解不同品牌之間的分別的，因?yàn)樾阅鼙容^復(fù)雜所以性價(jià)比這個(gè)東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時(shí)候銷售人員的價(jià)值就開始體現(xiàn)出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識(shí)和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。我們要知道，用戶表面上看起來是購(gòu)買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購(gòu)買服務(wù)。比如，你表面上是要買一個(gè)空調(diào)，本質(zhì)上是要買一個(gè)隨時(shí)能夠制冷制熱的服務(wù)。如果沒有專業(yè)知識(shí)豐富的售貨員，根據(jù)你家的房間的面積房型人口收入這些因素來為你推薦一個(gè)功率合適性價(jià)比優(yōu)良的型號(hào)，你在商場(chǎng)還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，并且簡(jiǎn)明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)你最有可能用到的先進(jìn)功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說明書了。如果一款漂亮的空調(diào)配了一個(gè)優(yōu)秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個(gè)同樣漂亮卻配了一個(gè)一問三不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責(zé)一方面是幫助用戶得到滿意的服務(wù)，另一方面是大大增強(qiáng)用戶的購(gòu)買欲望從而提高本公司的市場(chǎng)份額，為客戶和公司達(dá)到一個(gè)雙贏的效果。

　　所以，一個(gè)銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。但是，在目前的中國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識(shí)再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功──只是公司必須為他配備強(qiáng)大的技術(shù)支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。而一個(gè)不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識(shí)和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對(duì)應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。事實(shí)上技術(shù)型銷售也需要很強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。我個(gè)人很不喜歡關(guān)系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應(yīng)該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷售所面臨的問題。


　　那么，什么樣的人才能成為一個(gè)合格的技術(shù)型銷售呢？當(dāng)然是有足夠的技術(shù)背景的人。如果我們覺得有技術(shù)基礎(chǔ)去做銷售就可惜的話，這個(gè)市場(chǎng)上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當(dāng)然不愿意。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來和他們合作。所以，學(xué)理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的機(jī)會(huì)來了，挽起袖子上吧^_^